Advies past niet langer in een mandje

Mandjes op het bureau. Met kleefbriefjes.
‘Schade’.
‘Productie’.
‘Verzend’.
Zo legden Louisa en ik meer dan 35 jaar geleden de basis onder wat nu ons uit de kluiten gewassen adviesbureau Kockaerts is, met een aparte schadedienst, een aparte productiedienst, een commerciële ploeg en een team voor ontwikkeling.
’t Is geen oudemannennostalgie die mij daaraan doet terugdenken, maar mijn toekomstvisie. De technologie heeft reuzensprongen gemaakt en ons kantoor groeide stelselmatig, en toch is de basisfilosofie waar we van in het begin in geloofden onveranderd gebleven. Samen met de absolute wil om anders te zijn dan de anderen. Ik ben niet zomaar een bankier of makelaar die een product verkoopt en klaar is kees. Mijn adviesbureau is écht anders.

En wie anders is, wordt af en toe ‘gek’ verklaard. Ik ben er trots op als mensen mij zeggen dat er een ‘hoek af’ is, tenminste als ze het hebben over mijn aanpak. Want wàt ik te vertellen heb, neem dat alstublieft wél au sérieux! Mijn manier van werken is inderdaad niet-doordeweeks. Het mag wel eens opvallen.
Zo reed ik in 2011 als makelaar rond met een ijskar op allerhande braderieën. Je moest eens zien hoe de mensen keken en je moest eens horen wat mijn collega-makelaars dachten: ‘Waar is André nu mee bezig?’ Maar het werkte: mijn boodschap kreeg een nieuw gehoor. Natuurlijk verkoop ik geen ijsjes, ik geef zakelijk advies – maar sta me toe: ik doe dat niet blind volgens wat de boekjes voorschrijven.

Een ander voorbeeld van hoe je rock-‘n-roll kunt zijn in je aanpak en toch een ernstige boodschap kunt overbrengen: ooit stond ik op de markt van Keerbergen, voor een whiteboard. Een beetje zoals speaker’s corner in Hyde Park in Londen waar iedereen vrijuit zijn parlé mag doen. Ik stond er heel alleen: een groot wit bord, een dikke stift, geen publiek. En ik ben beleggingsproducten beginnen uitleggen voor mijn niet-bestaande publiek. Zoals een schoolmeester die niet merkt of wil merken dat zijn klas is leeggelopen. Ik zeg je: het duurde niet lang of er stond heel wat volk rond mijn bescheiden opstelling. En de mensen luisterden naar mijn verhaal, stelden kritische vragen. Het strafste is: de persoon die toen de scherpste vragen stelde, is sindsdien een van mijn beste vaste klanten.
Op dergelijke dingen ben ik trots.

Die whiteboards van op de markt destijds, die staan nu in elke kantoorruimte waar ik klanten ontvang. Waarom? Omdat ik mij meer een coach van mijn klanten dan louter als een makelaar beschouw. Als ik om advies gevraagd word, ja, dan geef ik les. Omdat ik mijn klanten respecteer. En dus leg ik hen alle producten en combinaties van mogelijke producten haarfijn uit. Samen zoeken we naar de beste oplossingen voor beleggingen, verzekeringen, enzovoort. Dat is altijd maatwerk omdat er nauwelijks standaardproducten op de markt zijn die precies op je lijf geschreven zijn. Wonderen moet je van mij niet verwachten, maar wel een helder inzicht in de markt, de mogelijke toekomstige evoluties en vooral: de nooduitgangen. Wat bedoel ik daarmee, met de nooduitgangen? Dat je elk risico moet kennen en ernaar moet leren handelen. Een bank die een product verkoopt, doet al die investeringen in de klanten niet. Ik weet dat ik in het begin veel tijd neem en veel uitleg, maar als je het van meet af goed doet, dan ben je wel veilig.
Weet je, bij heel wat kantoren geldt de regel: de klant moet buiten binnen de 10 à 15 minuten, mét een product. Gelukkig word ik niet gedirigeerd door de maatschappijen. Bij ons duurt een adviserend gesprek soms anderhalf uur. Uit respect. En omdat het loont natuurlijk: de klant wint omdat hij zijn portefeuille beter kan samenstellen en ik win omdat ik tevreden klanten heb die nieuwe klanten aanbrengen.

Uit een recent gesprek:

Klant: “Aha, je verwijst naar Carmignac Patrimoine. Bank XX heeft me dat twee jaar geleden aangeraden. Dat is dus in orde?”
“Ben je daar zeker van? Je hebt er alle voordelen van genoten?”
Klant: “Natuurlijk.”
“Je hebt dus op tijd je winst genomen?”
Klant: (stilte) “Winst? Welke winst?”
“Hebben jullie daar dan geen winstneming op genomen?”
Klant: “Daar heb ik nog nooit van gehoord.”
“Ik weet dat, want ze doen dat nergens. Nochtans, ‘t is gratis, die winstneming en met dat geld kun je nieuwe beleggingen of investeringen doen. Maar de meeste maatschappijen en kantoren doen dat niet, want dat kost hen enorm veel werk.”
Klant: “Ah, zo.”
“En als de koers plots een duik neemt, staat daar een stop-loss op, zodat je tijdig de schade kunt beperken?”
Klant: “Ah, nee.”
“Zou je dan niet even met je bankier gaan babbelen?”

En dan weten dat onze klanten op hetzelfde product al tweemaal 5 procent hebben geïnd…

Afgelopen week kreeg ik omwille van mijn aanpak nog een mooi compliment op een vergadering rond nieuwe organisatiestructuren voor makelaars. Daar kreeg ik te horen: ‘Maar André, niets van wat we hier vertellen is nieuw voor jou, je bent er al meer dan een jaar mee bezig.’
In alle eerlijkheid, ik heb het toen nog niet eens over mijn échte toekomstvisie gehad. Eén die volop de voordelen benut die het internet biedt. Ik wil maximaal aanwezig zijn tussen mijn klanten. Ik zie het internet niet als een bedreiging. Ook al kun je er allerlei bank- en verzekeringsproducten kopen, ik zie er geen concurrentie in, veeleer een opportuniteit. Ik raad mijn klanten zelfs aan om goed rond te kijken. Ik zeg hen ook: besef dat je er geen inzicht in de markt mee koopt, dat je niet alle vergelijkingspunten hebt. Dat is mijn rol: die van objectieve gids en adviseur. Vandaar mijn droom van open loketten in ons advieskantoor, waar klanten vrij kunnen zoeken en vergelijken op het internet en waarin mijn medewerkers en ik hen begeleiden, corrigeren en adviseren.
Schoenen kopen via het internet, ça va nog, maar advies over je toekomst?

Share This:

Comments ( 0 )

    Leave A Comment

    Your email address will not be published. Required fields are marked *